Застосування в мистецтві продажу
Ринок – найкраще місце для пошуку прикладів альтернативного питання. Найчастіше покупці трапляються, наприклад, на такі “гачки”:
- Ви б вважали за краще оформити замовлення зараз або по телефону? – ігноруючи можливе бажання взагалі не оформляти замовлення.
- Як буде простіше скласти договір – самостійно або з допомогою наших спеціалістів? – не даючи вибору не складати договір взагалі.
- Ви купите товар зараз по знижці або заглянете пізніше і заплатите повну ціну? – заздалегідь вирішивши за що відповідає, що він неодмінно купить товар.
Іноді альтернативні питання допомагають невпевненим клієнтам, але частіше відводять їх убік від дійсно вдалого для них рішення. Втім, цей трюк покупці можуть і обернути на свою користь, якщо будуть обережні і уважні.
Застосування в психології
Психологам альтернативні питання допомагають набагато більше інших. І якщо в минулому випадку допомога невпевненим клієнтам була тільки побічної метою, в психології вона стає основною. Наприклад:
- Ви б вважали за краще розповісти про це самостійно або відповісти на мої запитання? – не залишаючи вибору взагалі не розповідати.
- Хочете поговорити про це зараз чи пізніше? – виключаючи можливість зовсім не говорити.
- Вам хотілося б продовжити спілкування на цю тему зараз або повернутися до нього пізніше? – не беручи до уваги можливе бажання залишити тему назавжди.
