Альтернативний питання – це не тільки один з безлічі способів побудувати речення в російській мові. Це ще й потужний психологічний інструмент, який широко застосовується на практиці в продажах, засобах масової інформації і просто при спробі когось в чомусь переконати, добитися бажаної реакції від співрозмовника. Щоб не тільки не потрапити на “гачок” альтернативних питань, але і використовувати їх самому, необхідно в першу чергу розібратися, що вони собою представляють.
Загальне визначення
Назва “альтернативний питання” говорить сама за себе. Як не очевидно, це питання, що передбачає вибір між якимись двома (або більше) альтернативами. Тобто мовець як би надає слухав вибирати з того, що сам пропонує, не даючи можливості на власний варіант. З-за цього слухає мимоволі відчуває тиск і навіть обирає варіант, який йому не по душі, тільки тому що альтернатива ще гірше.
Як задати альтернативний питання?
Ось кілька принципів і закономірностей, які дозволять поставити питання правильно і добитися бажаної реакції співрозмовника:
- Насамперед альтернативний питання – це не ультиматум. Не можна ставити його так: “Або ти припиняєш поводитися подібним чином, або я йду”! Людина закономірно реагує на ультиматум одним з двох варіантів: або шукає спосіб його обійти, або надходить зло запитувачу. Альтернативний питання, на відміну від ультиматуму, не кидає відповідає на стрес, а навпаки, зберігає навколо нього відчуття зони комфорту: “Ти б волів, щоб я пішла, чи нам краще разом переглянути цю модель поведінки”?
- Питання, що містить альтернативу, – це завжди дуже ввічлива репліка. Найменша грубість, і співрозмовник відчує підступ. Простіше кажучи, замість “Чого ви хочете?” слід запитувати: “а Який з цих варіантів ви б віддали перевагу?”, а замість “Вам потрібно вибрати!” – “Якби довелося вибирати…”.
- Якщо використовувати альтернативний питання в спілкуванні зі знайомими людьми, у неформальній або не дуже формальній обстановці, навряд чи хтось буде проти. Однак якщо спробувати скористатися можливістю обмежувати слухача у варіантах, використовуючи це питання як вагомий аргумент, швидше за все доведеться вислухати обвинувачення у софістиці.
Слідуючи цим трьом принципам, можна використовувати альтернативний питання більш ніж успішно.
Застосування в мистецтві продажу
Ринок – найкраще місце для пошуку прикладів альтернативного питання. Найчастіше покупці трапляються, наприклад, на такі “гачки”:
- Ви б вважали за краще оформити замовлення зараз або по телефону? – ігноруючи можливе бажання взагалі не оформляти замовлення.
- Як буде простіше скласти договір – самостійно або з допомогою наших спеціалістів? – не даючи вибору не складати договір взагалі.
- Ви купите товар зараз по знижці або заглянете пізніше і заплатите повну ціну? – заздалегідь вирішивши за що відповідає, що він неодмінно купить товар.
Іноді альтернативні питання допомагають невпевненим клієнтам, але частіше відводять їх убік від дійсно вдалого для них рішення. Втім, цей трюк покупці можуть і обернути на свою користь, якщо будуть обережні і уважні.
Застосування в психології
Психологам альтернативні питання допомагають набагато більше інших. І якщо в минулому випадку допомога невпевненим клієнтам була тільки побічної метою, в психології вона стає основною. Наприклад:
- Ви б вважали за краще розповісти про це самостійно або відповісти на мої запитання? – не залишаючи вибору взагалі не розповідати.
- Хочете поговорити про це зараз чи пізніше? – виключаючи можливість зовсім не говорити.
- Вам хотілося б продовжити спілкування на цю тему зараз або повернутися до нього пізніше? – не беручи до уваги можливе бажання залишити тему назавжди.
